Da gestão de estoque ao acompanhamento das vendas, entenda quais decisões podem fazer diferença nos resultados da sua loja durante uma das principais datas comerciais do ano.

Resposta rápida: uma Black Friday lucrativa depende de quatro decisões: calcular a margem antes do desconto, planejar o estoque com dados, garantir o preço certo da gôndola ao caixa e acompanhar os indicadores durante a campanha, não só depois dela.

Imagine bater a meta de faturamento da Black Friday e, no fechamento do mês, descobrir que a rentabilidade ficou abaixo do esperado. Acontece com mais frequência do que parece, porque vender mais não é o mesmo que vender melhor.

Vender mais significa lucrar mais?

Nem sempre, porque o desconto sai direto da margem. Um produto que custa R$ 70 e é vendido por R$ 100 gera R$ 30 de lucro bruto. Com 10% de desconto, o lucro cai para R$ 20, e a loja precisa vender 50% mais desse item só para empatar.

Mas olhar oferta por oferta conta só parte da história. Muitas promoções existem para puxar outras vendas: o pão em oferta leva a margarina, os frios e o café para a cesta. Esse produto âncora pode ter margem baixa de propósito, desde que o restante da compra compense.

A pergunta certa não é quanto cada oferta lucra sozinha, mas quanto a cesta inteira está rendendo. Antes de fechar as promoções, vale olhar:

• Quais itens têm histórico de atrair fluxo e puxar compras complementares?

• Os produtos que acompanham a oferta estão com preço cheio, bem expostos e com estoque?

• A margem da categoria e do ticket médio continua saudável com o desconto?

• O fornecedor participa da negociação, dividindo parte do desconto?

Como preparar o estoque sem comprar demais?

A questão não é comprar mais, e sim saber o que comprar, em qual quantidade e para quais lojas:

• Histórico: o que multiplicou as vendas na última Black Friday e o que não reagiu.

• Curva ABC: prioridade de negociação e acompanhamento para os itens A.

• Cobertura x reposição: se o estoque cobre menos dias do que o fornecedor leva para entregar, o risco de ruptura é alto.

• Distribuição por loja: a mesma oferta pode esgotar em uma unidade e encalhar em outra.

E atenção: ter o produto no depósito não significa ter o produto à venda. Falhas de reposição e divergências entre estoque físico e sistema também deixam a gôndola vazia.

O problema é relevante: dados divulgados pela Abrappe apontam ruptura de 15,33% nos supermercados convencionais. Em uma data de alta demanda, cada ponto percentual de ruptura representa clientes que saíram sem o produto que vieram buscar.

Inventário rotativo dos itens em oferta e responsáveis definidos para a reposição nos horários de pico ajudam a evitar esse cenário. Leia também: por que controlar o estoque.

Sua loja está preparada para administrar tantas ofertas?

O cliente chega ao caixa esperando o preço do folheto, e o sistema mostra outro valor. Resultado: fila parada, retrabalho e um cliente insatisfeito justamente no dia de maior movimento. Antes da abertura, confira:

• ☐ Ofertas cadastradas com preço e vigência corretos em todas as lojas

• ☐ Margem de cada oferta validada pelo comercial

• ☐ Etiquetas de gôndola trocadas

• ☐ Teste de venda no PDV com os itens anunciados e mecânicas como “leve 3, pague 2”

Quais indicadores acompanhar durante a Black Friday?

O faturamento, sozinho, não mostra se a campanha está dando resultado.

O valor está no cruzamento: faturamento alto com margem baixa indica ofertas puxando o resultado para baixo; giro alto com ruptura crescente indica que a reposição não acompanha a demanda. Se o gestor não consegue responder em minutos quais lojas estão abaixo da meta ou quais produtos vão faltar, a decisão chega tarde.

Como o BI ajuda a decidir durante a campanha?

Com vendas, estoque e margem integrados, o gestor age enquanto a campanha acontece. Por exemplo: às 11h, o painel mostra que um item em oferta já vendeu 70% do estoque previsto para o dia em duas lojas, mas quase não saiu em uma terceira. Ainda dá tempo de remanejar a mercadoria. Sem esse dado, a ruptura só aparece no fechamento.

Depois da campanha, os mesmos números mostram quais ofertas trouxeram resultado e orientam o planejamento do Natal.

Sua operação está pronta?

Uma Black Friday de bons resultados não é construída apenas com boas ofertas, mas com uma operação preparada para atender à demanda e uma gestão capaz de acompanhar os resultados.

Há mais de 25 anos, a Hipcom desenvolve tecnologia para supermercados, atacados e atacarejos. O Hipcom ERP integra estoque, operações comerciais e gerencial em uma única base, para que a informação esteja organizada no momento da decisão.

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Perguntas frequentes

Como saber se um desconto vale a pena? Calcule quanto o volume precisa crescer para manter o lucro bruto e compare com o histórico do item. Se ele não costuma crescer tanto, o desconto tende a reduzir o resultado.

O que é ruptura de estoque? É quando o cliente não encontra o produto disponível, seja por falta de mercadoria, falha de reposição ou divergência entre estoque físico e sistema.

Quais indicadores acompanhar na Black Friday? Faturamento, ticket médio, margem, giro, ruptura, venda por categoria e por loja, sempre analisados em conjunto.

Fonte

• Abrappe, Avaliação de Perdas no Varejo Brasileiro, citada em: SuperVarejo — SV TÁ ON: perdas e rupturas ganham status estratégico no varejo alimentar (jan. 2026)